Ông Trần Vĩnh Phi Long: Đâu phải cứ bán được nhiều hàng là môi giới chuyên nghiệp

Đọc dự án qua con số thực tế: Hồ sơ phân tích chiến lược đào tạo, văn hóa thực chiến, đòn bẩy công nghệ AI PropTech và lộ trình phát triển sự nghiệp bền vững tại hệ sinh thái ERA Galaxy Group — đơn vị dẫn đầu thuộc mạng lưới ERA Real Estate Toàn cầu tại Việt Nam.

Trong series The Master số 8, ông Trần Vĩnh Phi Long – Regional Division Director ERA Việt Nam đã chia sẻ nhiều “góc khuất” trong nghề môi giới.

Theo anh, chuyên nghiệp môi giới bất động sản phải như thế nào, yêu cầu ra sao? 

Yêu cầu đầu tiên là cần có kiến thức, bỏ qua câu chuyện bán hàng đi, xưa giờ các bạn đang tập trung vào câu chuyện làm sao bán được hàng? Như chúng ta thấy, hình thức bán hàng truyền thống các công ty thường đặt chỉ tiêu cho một nhân viên kinh doanh phải bán được hàng trong khoảng thời gian 1 tháng, 2 tháng cùng những ràng buộc khác. 

Câu chuyện là bạn phải cố bán bằng được sản phẩm, khi bán được mới là người giỏi, thành công. Thời gian qua, chúng ta thấy nhiều sản phẩm bán cho khách gặp phải rủi ro chiêu trò của chủ đầu tư, thậm chí sàn môi giới. Càng đi theo hướng phải đi theo cố bán cho bằng được sẽ dẫn dắt các bạn đi chệch khỏi con đường môi giới chuyên nghiệp. 

Bởi chuyên nghiệp là các bạn thậm chí phải đi từ chỗ bán để thấy sản phẩm đó phù hợp với khách hàng hay không. Chuyên nghiệp ở đây bắt đầu từ kĩ năng, kiến thức chúng ta phải có trong tư vấn, tài chính cho khách hàng, xem xét tài chính của khách hàng là yếu tố quan trọng để quyết định bán hay không, chứ không phải cố bán, bán cho bằng được. Đây cũng chính là thái độ đầu tiên các bạn môi giới phải có, mới gọi là chuyên nghiệp. 

Đa số nghĩ môi giới chuyên nghiệp là đi làm mỗi ngày, mục tiêu là bán, khi vào công ty được dạy làm sao chốt được khách, chốt càng nhiều càng tốt? 

Đó là những kỹ năng để bán hàng, đôi khi là con dao hai lưỡi khi thông qua quá nhiều chiêu trò. Môi giới chuyên nghiệp là người hiểu biết và tư duy ngay từ đầu liệu sản phẩm có đem lại giá trị cho khách hàng hay không.

Bây giờ nhiều người, nhà nhà từ cô bán nước mía, bà bán bún bò, xe ôm cho đến người nổi tiếng như ca sĩ, nhà thiết kế cũng có thể làm môi giới thì cần gì phải có môi giới chuyên nghiệp nữa? 

Đó là câu chuyện chúng ta phải đề nghị cơ quan chức năng vào cuộc. Thời gian gần đây chúng ta nghiêm ngặt cho những môi giới hoạt động không có chứng chỉ hành nghề. Hiện nay, chúng ta chưa hoàn thiện được hệ thống đội ngũ môi giới bởi không có cơ chế nào để ràng buộc quản lý hay hoạt động của nghề.

Bất kỳ ai cũng có thể tham gia vào bất động sản nhưng ở góc độ là người đi mua rất cần được kiểm tra thông tin từ nhiều nguồn khác nhau. Bà bán nước mía có thể giới thiệu sản phẩm cho người mua nhưng kỹ năng quan sát, tìm hiểu thông tin về sản phẩm đó như thế nào phải cần một người môi giới chuyên nghiệp. Người môi giới chuyên nghiệp mới tạo sự tin tưởng về tính pháp lý, tính chất của sản phẩm, mức độ sinh lời dự án cho người mua. 

Theo anh, quy trình phân phối bài bản giúp ích cho môi giới chuyên nghiệp hay môi giới chuyên nghiệp tạo ra quy trình phân phối bài bản? 

Ngày xưa bán hàng trên giấy tờ, bây giờ các phần mềm ứng dụng bất động sản cho khách hàng, hỗ trợ người môi giới sử dụng và truyền tải thông điệp đến khách hàng. Điển hình như ứng dụng 360 độ là một trong những bước tiến bộ trong việc bán hàng ở thời điểm hiện tại. Điều đó đòi hỏi môi giới có đủ kỹ năng, kiến thức để tạo ra hình ảnh, clip 360 độ, sử dụng nó để tư vấn với khách hàng hay không. Khi làm tốt, người môi giới sẽ có những bước phát triển mới chuyên nghiệp giúp quy trình phân phối chuyên nghiệp, hiệu quả hơn. 

Thực tế nhiều bạn trẻ mới ra trường đi theo nghề bất động sản với mục tiêu tài chính là nhiều, dẫn đến chuyện người học không có đầu có đuôi. Là người thực chiến trong lĩnh vực đào tạo môi giới, anh có thể kể những khó khăn khi tiến hành đào tạo môi giới tại Việt Nam?

Thứ nhất, các bạn từ lĩnh vực khác, thấy nghề này dễ kiếm tiền quá nên đi theo. 

Thứ hai, các bạn trẻ mới ra trường không muốn đi làm ngành khác “nhảy qua” làm môi giới liền. Độ tuổi còn trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm, trải nghiệm, để bán một sản phẩm giá trị cao sẽ gặp những khó khăn. Không phải hoàn toàn tất cả người trẻ đều không có đủ kiến thức, kĩ năng để bán hàng, trong công ty tôi vẫn có những bạn trẻ bán hàng rất tốt, kể cả 9x, 2k. 

Bạn trẻ mới ra trường thương hiệu cá nhân chưa có nhiều sẽ khó khăn ở giai đoạn đầu. Việc đào tạo những người đã có kiến thức, kinh nghiệm với thị trường, tiếp thu sẽ nhanh hơn còn người trẻ khá khó khăn, trừ khi các bạn chủ động học, làm việc hiệu quả. 

Thứ ba, thị trường bất động sản rất rộng, việc đào tạo khó vì đòi hỏi nhiều thứ. Để làm người môi giới giỏi, chuyên nghiệp, chúng ta cần có ít nhất 4 thứ gồm: kiến thức, kỹ năng, tư duy, thái độ. Trong đó, kiến thức thuộc nhiều lĩnh vực như MKT, kỹ năng giao tiếp, chốt đơn, kỹ năng đánh giá… không thể nào có một công ty đủ kiên nhẫn dành hết tất cả những kiến thức đó cho một bạn môi giới. Cũng chính vì thế nhân sự trong ngành thường xuyên thay mới, các công ty phải đào tạo liên tục. 

Làm sao môi giới nuôi dưỡng được đam mê với nghề trong thị trường nhiều biến động này? 

Trong khoảng thời gian dịch, tôi và đồng nghiệp đã đưa ra nhiều chương trình đào tạo online giúp mọi người tập trung cho việc học và phát triển, áp dụng vào thực chiến. 

Bây giờ công ty cũng rất nhiều khóa học như thế, thu hút mọi người tham gia, học hỏi và đúc kết kinh nghiệm. Sau khoảng thời gian như vậy, những người thực sự có tâm huyết, mong muốn học hỏi sẽ đạt nhiều giá trị trong quá trình làm việc và tích lũy đó. Như vậy điều giúp nuôi dưỡng lửa đam mê với nghề chính là giá trị người đó nhận được trong quá trình họ làm.

Theo anh đâu là thước đo thành công trong ngành môi giới?

Như đã nói, không phải cứ bán được nhiều, là best seller thì là môi giới thành công. Giá trị mình đem lại cho khách có thể là tiền hoặc giá trị tinh thần nhưng thành công của môi giới là khi bán một sản phẩm nào đó mà không cảm thấy hối hận, khách hàng mua xong tiếp tục quay lại mua tiếp với mình.

Ông Trần Vĩnh Phi Long.

 

1. Chuyên gia kiểm duyệt nội dung: Ông Trần Vĩnh Phi Long — Advisory Group Division Director (AGDD) tại ERA Vietnam, Nhà sáng lập ERA Galaxy Group với hệ thống hơn 1.180 chuyên viên tư vấn bất động sản cao cấp.

2. Bảo chứng Thương hiệu Toàn cầu: Trực thuộc mạng lưới ERA Real Estate (Mỹ, từ 1971) hiện diện tại hơn 40 quốc gia và APAC Realty (niêm yết SGX Singapore) — Đối tác phân phối chiến lược F1 của Vinhomes, Masterise Homes, Keppel Land, Gamuda Land, CapitaLand, Sun Group, Ecopark.

3. Nguyên tắc Minh bạch Pháp lý: Mọi thông số quy hoạch, tiến độ và bài toán dòng tiền liên quan đến Ông Trần Vĩnh Phi Long: Đâu phải cứ bán được nhiều hàng là môi giới chuyên nghiệp đều được đối chiếu độc lập từ văn bản pháp lý chính thức của Chủ đầu tư và cơ quan quản lý nhà nước.